Vì sao 80% người mới bán online cháy túi sau 3 tháng?

"Đột nhiên bạn có 20 triệu đồng. Bạn sẽ làm gì với số tiền này?" "Ơ, dễ òm! Mở shop online bán hàng chứ sao. Nghe bảo lãi cao lắm!" Và đây, bạn thân mến, chính là khởi đầu cho 80% câu chuyện thất bại

Theo nghiên cứu của Startup Genome, khoảng 9 trong số 10 startup thất bại, và theo báo cáo từ Business Employment Dynamics của Bureau of Labor, 20% doanh nghiệp mới thất bại trong năm đầu tiên, con số này tăng lên 50% trong 5 năm đầu. Trong lĩnh vực kinh doanh online quy mô nhỏ, tỷ lệ này thậm chí còn cao hơn khi nhiều người không có nền tảng kiến thức và kinh nghiệm quản lý tài chính.

Vậy tại sao lại có hiện tượng này? Và làm thế nào để bạn không rơi vào 80% đó?

Con số 3 tháng dựa trên khảo sát cá nhân của mình thực hiện với các trường hợp đã từng kinh doanh và đóng business.

Sau 14 năm lăn lộn trong thị trường bán lẻ online lẫn offline, mình đã chứng kiến quá nhiều "chiến binh" đầy nhiệt huyết chỉ để rồi bỏ cuộc với hai bàn tay trắng.

Hôm nay, trong khuôn khổ của bài viết thuộc chủ đề tài chính của kênh - “Financial Management”, chúng ta sẽ "mổ xẻ" 5 lý do chính khiến người mới bán online thường cháy túi sau 3 tháng đầu tiên.

1. "Ném tiền qua cửa sổ" - Đầu tư mù quáng vào hàng tồn kho

Tưởng tượng một chút: Bạn thấy chiếc váy xinh xắn trên mạng xã hội và nghĩ "Ôi, đẹp thế! Chắc nhiều người thích lắm đây". Thế là bạn quyết định nhập 50 chiếc cùng lúc vì... giá sỉ rẻ mà!

Đây là sai lầm kinh điển số 1 của nhiều người mới bắt đầu. Họ đầu tư phần lớn vốn vào một mặt hàng chưa được test thị trường, chỉ dựa trên cảm tính cá nhân.

Hậu quả? Hàng tồn đọng. Tiền đóng băng. Áp lực bán hạ giá. Lỗ vốn.

Giải pháp thực tế:

• Áp dụng quy tắc 4-4-2 trong quản lý vốn:

Đây là quy tắc do mình tạo ra, dựa vào kinh nghiệm quản lý tài chính của nhiều business quy mô nhỏ mình từng làm nhằm đảm bảo khả năng xoay dòng tiền chủ động, với số tiền ít (dưới 50 triệu)

• 40% vốn cho đơn hàng test (nhập số lượng ít)

• 40% còn lại cho 2 mục đích: bạn đã bán mất trắng 40% đầu tiên, đây là lần khởi động lại. Hoặc, bạn bán được, có lời, bạn quyết định mở rộng.

• 20% dự phòng, cũng cho 1 mục đích: Bạn làm thất bại lần 2, khởi động lại lần 3 với quy mô nhỏ hơn chỉ bằng ½ của lần trước. Nếu không phải, KHÔNG ĐỘNG VÀO, đây là quỹ dự phòng cho phát sinh.

• Thực hiện quy tắc 3 lần test:

  • Test với số lượng nhỏ (5-10 sản phẩm)

  • Test với 2-3 nhóm khách hàng khác nhau

  • Test phản hồi thực tế trước khi đầu tư hết toàn bộ vốn

"Nhưng mà nhập ít thì giá cao quá!" - Đúng, nhưng bạn có biết không, thà lỗ 1 triệu để học một bài học còn hơn lỗ 10 triệu để học... cùng một bài học đó.

2. "Bán cái gì cũng được miễn là lãi cao" - Chọn sản phẩm sai cách

"Nghe nói giày sneaker đang hot, lãi 40%. Túi xách cũng hot, lãi 50%. Mà thôi, bán son môi đi, nghe bảo lãi tận 70%!"

Đây là suy nghĩ phổ biến của nhiều người mới. Họ chạy theo mặt hàng có tỷ suất lợi nhuận cao mà không xem xét:

• Mức độ cạnh tranh

• Độ phù hợp với kiến thức/đam mê cá nhân

• Chi phí marketing để tiếp cận khách hàng

Hậu quả? Bạn bán những thứ bạn không hiểu, cạnh tranh với những người đã có kinh nghiệm lâu năm, và cuối cùng là... đốt tiền vào marketing mà không có đơn.

Giải pháp thực tế:

• Áp dụng framework "DEEP NOT WIDE":

  • Chọn 3-5 sản phẩm trong cùng một ngách thị trường

  • Tập trung hiểu rõ về chúng (ưu điểm, nhược điểm, cách sử dụng)

  • Xây dựng chuyên môn để tư vấn khách hàng

• Đừng chọn sản phẩm vì lãi cao, hãy chọn vì:

  • Bạn hiểu rõ hoặc có đam mê với nó

  • Có một góc nhỏ trên thị trường chưa ai khai thác

  • Bạn có thể tạo ra giá trị khác biệt

Elizabeth's Garden - cửa hàng trà và bánh của mình đã bắt đầu với chỉ vài dòng trà thảo mộc. Qua 5 năm phát triển, từ số vốn ban đầu 8 triệu đồng, cửa hàng đã từng bước phát triển bền vững nhờ vào việc mình hiểu rõ mỗi loại trà mình bán và xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng trung thành.

3. "Đăng là chạy, chạy là đăng" - Không có chiến lược marketing

"Mình sẽ làm page Facebook, đăng hình sản phẩm mỗi ngày, rồi chạy quảng cáo. Ai cũng làm vậy mà, có gì đâu!"

Theo nghiên cứu từ Startup Mistakes, vấn đề marketing chiếm tới 56% nguyên nhân thất bại của các startup. Nhiều người mới bán hàng online nghĩ rằng marketing chỉ đơn giản là đăng bài và chạy quảng cáo. Họ không có chiến lược rõ ràng và thường:

• Đăng nội dung không nhất quán

• Chạy quảng cáo không có target cụ thể

• Không có thông điệp marketing rõ ràng

Hậu quả? Tiền quảng cáo bay vèo vèo mà đơn hàng thì... "thưa thớt như hoa lạc giữa trời".

Giải pháp thực tế:

• Xây dựng chân dung khách hàng (customer persona) cụ thể:

  • Ai là khách hàng của bạn? (Tuổi, giới tính, thu nhập, sở thích)

  • Họ đang gặp vấn đề gì mà sản phẩm của bạn giải quyết được?

  • Họ thường xuất hiện ở đâu trên không gian mạng?

• Lên lịch content cụ thể:

  • 70% nội dung giá trị (giải quyết vấn đề của khách hàng)

  • 20% nội dung tương tác (tạo kết nối với khách hàng)

  • 10% nội dung bán hàng (đề cập đến sản phẩm)

Chính chiến lược marketing đúng đắn, tập trung vào giá trị thực sự mang lại cho khách hàng, mới là chìa khóa để tạo nên sự khác biệt trong thị trường bão hòa. Thay vì chỉ đăng hình sản phẩm, hãy tạo nội dung giúp khách hàng giải quyết vấn đề thực tế của họ.

4. "Tiền shop, tiền túi... cùng một ví" - Quản lý tài chính kém

"Ủa, shop mình bán được 5 triệu rồi. Để lấy tiền đi ăn lẩu với bạn đã, mai tính tiếp!"

Đây là sai lầm "chết người" của rất nhiều người mới bán hàng online. Theo nghiên cứu từ Startup Mistakes, vấn đề tài chính chiếm khoảng 16% nguyên nhân thất bại. Họ không phân biệt rõ ràng giữa:

• Doanh thu và lợi nhuận

• Tiền của shop và tiền cá nhân

• Chi phí cố định và chi phí biến động

Hậu quả? Đến cuối tháng, không còn tiền để nhập hàng mới, không biết shop lãi hay lỗ, và cứ thế... tiêu đến khi cháy túi.

Giải pháp thực tế:

• Tách biệt tài khoản cá nhân và tài khoản kinh doanh

• Ghi chép chi tiết mọi khoản thu chi (có thể dùng app hoặc Excel)

• Áp dụng quy tắc 5-3-2 cho mỗi đồng lợi nhuận:

  • 50% tái đầu tư vào hàng hóa

  • 30% dự phòng (để trong tài khoản shop)

  • 20% thu nhập cá nhân

Trong các trường hợp mình khảo sát, như H.T chia sẻ rằng "không biết bắt đầu từ đâu, đang rối" và "sợ mất vốn, chưa có kiến thức về quản lý dòng tiền". Việc tách biệt tài khoản cá nhân và kinh doanh, cùng với ghi chép chi tiết, là bước đầu tiên để có cái nhìn rõ ràng về sức khỏe tài chính của business.

5. "Hôm nay bán chạy, ngày mai nghỉ xả hơi" - Thiếu kiên trì và nhất quán

"Hôm nay bán được 5 đơn rồi, nghỉ mai vậy. À, mà tuần này mình bận việc gia đình, để tuần sau bán tiếp."

Theo dữ liệu mình khảo sát, nhiều người như K.P (một bạn tham gia trong khảo sát về khởi nghiệp online) chia sẻ rằng họ "không kiên trì, không duy trì lâu dài". Họ làm việc theo cảm xúc, không có kỷ luật và lịch trình cụ thể. Kết quả là:

• Khách hàng không thấy sự chuyên nghiệp

• Không có dữ liệu nhất quán để phân tích

• Mất đà tăng trưởng

Hậu quả? Shop chạy một thời gian ngắn rồi "đứt hơi", dần dần mất khách và... cháy túi.

Giải pháp thực tế:

• Áp dụng quy luật 3-6-12 trong phát triển:

  • 3 tháng đầu: Học hỏi và thử nghiệm (giai đoạn tìm hiểu thị trường)

  • 6 tháng tiếp: Tìm công thức riêng (xác định sản phẩm chủ lực, quy trình bán hàng)

  • 12 tháng: Xây dựng nền tảng vững chắc (hệ thống, quy trình, cộng đồng khách hàng)

• Lên lịch làm việc cụ thể và tuân thủ nghiêm ngặt:

  • Thời gian đăng bài

  • Thời gian phản hồi khách hàng

  • Thời gian phân tích số liệu

"Sinh tồn không phải doanh thu khủng từ tháng đầu, mà là duy trì được dòng tiền ổn định qua năm thứ hai." - Đây là câu nói mình thường nhắc với các học viên mới.

Kết luận: Sinh tồn trước, Phát triển sau

Tất cả những dữ liệu và phân tích trên không nhằm dọa bạn, mà là để bạn hiểu rõ: kinh doanh online không phải là canh bạc may rủi, mà là một hành trình dài hơi với những quy luật rõ ràng.

Theo Startup Genome, "Startups need 2-3 [times] longer to validate their market than most founders expect." Nhiều người thất bại không phải vì họ kém thông minh hay thiếu may mắn. Họ chỉ đơn giản là không biết những điều họ không biết, như một bạn đã chia sẻ với mình: "Không biết phải tư duy về việc kinh doanh online như thế nào".

Nếu bạn muốn nằm trong 20% còn lại - những người thành công và phát triển bền vững, hãy nhớ nguyên tắc cốt lõi: "Sinh tồn trước, Phát triển sau."

Điều đó có nghĩa là:

• Bảo toàn vốn là ưu tiên số 1

• Tăng trưởng từ từ nhưng chắc chắn

• Học hỏi từ những sai lầm nhỏ

Đừng vội vàng chạy theo doanh thu "khủng" hay đơn hàng "bùng nổ". Hãy tập trung xây dựng một shop online với nền tảng vững chắc - nơi bạn hiểu rõ từng sản phẩm mình bán, biết chính xác khách hàng của mình là ai, và có hệ thống quản lý tài chính minh bạch.

Điều đó sẽ đưa bạn không chỉ vượt qua cột mốc 3 tháng, mà còn phát triển bền vững đến năm thứ 2, thứ 3 và xa hơn nữa.

---

Bạn đang gặp khó khăn nào trong quá trình bắt đầu kinh doanh online? Hãy chia sẻ trong bình luận để chúng ta cùng thảo luận nhé!