Bạn làm giá để bán hàng hay để chết?

Định giá quá cao, khách chạy mất. Định giá quá thấp, bạn "chết" vì không có lợi nhuận.

Bạn đang loay hoay với câu hỏi "nên bán với giá bao nhiêu?" Đừng lo, đây là câu hỏi mà bất kỳ người bán hàng nào cũng từng đau đầu.

Hôm nay, chúng ta sẽ cùng nhau khám phá nghệ thuật định giá - kỹ năng sống còn mà nhiều người mới bắt đầu kinh doanh thường bỏ qua.

Tại sao định giá lại quan trọng đến vậy?

Định giá không chỉ đơn thuần là "cộng giá vốn + lợi nhuận". Nó là sự cân bằng tinh tế giữa:

1. Mức giá khách sẵn lòng chi trả

2. Chi phí thực tế của bạn

3. Giá trị cảm nhận mà sản phẩm mang lại

4. Vị thế bạn muốn xây dựng trên thị trường

Một mức giá hợp lý không chỉ giúp bạn kiếm được lợi nhuận mà còn thu hút đúng khách hàng mục tiêu và xây dựng thương hiệu bền vững.

Công thức tính giá cơ bản ai cũng áp dụng được

Trước khi đi vào chiến lược, hãy nắm vững công thức căn bản:

Giá bán = Giá vốn + Chi phí (bao bì, công...) + Lợi nhuận mong muốn

1. Tính chính xác giá vốn

Đây là bước nhiều người mới bỏ qua hoặc tính không đầy đủ:

• Nếu nhập về bán: Chi phí mua sản phẩm + phí vận chuyển về kho của bạn

• Nếu tự làm: Chi phí nguyên liệu + giá trị thời gian (quan trọng!)

Lưu ý về giá trị thời gian: Nếu bạn tự làm sản phẩm, đừng quên tính tiền công cho chính mình. Ví dụ, nếu bạn làm việc 8 tiếng/ngày với mức lương 8 triệu/tháng, mỗi giờ của bạn tương đương 50.000đ. Nếu làm một sản phẩm mất 2 giờ, chi phí thời gian là 100.000đ.

2. Không bỏ sót chi phí cố định

Đây là "tảng băng chìm" khiến nhiều người bán lỗ mà không hiểu vì sao:

• Tiền công chuẩn bị đơn hàng: Thời gian đóng gói, trả lời tin nhắn, xác nhận đơn...

• Phí đóng gói: Hộp, túi, băng keo, sticker, thiệp cảm ơn...

• Chi phí giao dịch: Phí nền tảng (5-10% trên Shopee/Lazada), phí chuyển khoản, phí COD...

3. Xác định lợi nhuận phù hợp

Tùy vào sản phẩm và vị thế của bạn trên thị trường:

• Người mới bắt đầu: 20-30% giá vốn

• Sản phẩm độc đáo/handmade: 50-100% (vì có tính cá nhân hóa cao)

• Sản phẩm phổ thông cạnh tranh cao: 10-20% (bù lại bằng số lượng bán)

Chiến lược định giá thông minh cho người mới bắt đầu

Khi mới tham gia thị trường, bạn cần chiến lược định giá thông minh để vừa thu hút khách hàng, vừa không tự đào hố chôn mình.

1. Giá thấp hơn thị trường 10-15%

Ưu điểm:

• Thu hút khách hàng đầu tiên nhanh chóng

• Tạo lợi thế khi chưa có đánh giá/review

Lưu ý:

• Chỉ áp dụng trong thời gian ngắn

• Vẫn phải đảm bảo có lợi nhuận, không bán lỗ

• Mức giảm 10-15% đủ hấp dẫn nhưng không phá giá thị trường

2. Giá tương đương + Ưu đãi đặc biệt

Ưu điểm:

• Không phá giá thị trường

• Xây dựng giá trị thương hiệu tốt hơn

Ưu đãi có thể áp dụng:

• Quà tặng nhỏ kèm theo

• Miễn phí vận chuyển

• Bảo hành dài hơn đối thủ

• Dịch vụ khách hàng tận tâm hơn

3. Gói combo với giá trị gia tăng

Ưu điểm:

• Tăng giá trị đơn hàng

• Khách hàng cảm thấy được lợi

• Giúp bạn bán được nhiều sản phẩm hơn trong một giao dịch

Ví dụ áp dụng:

1. Mua 2 tặng 1

2. Combo 3 sản phẩm giảm 20%

3. Mua sản phẩm chính được giảm giá phụ kiện

3 lỗi định giá "tự sát" cần tránh xa

❌ Đặt giá quá thấp để cạnh tranh

Nhiều người mới nghĩ rằng giá rẻ sẽ thu hút khách hàng. Nhưng thực tế, giá quá thấp có thể:

• Khiến khách nghi ngờ về chất lượng

• Không đủ lợi nhuận để duy trì kinh doanh

• Khó tăng giá sau này vì đã "định vị" là thương hiệu giá rẻ

"Giá rẻ chỉ thu hút những khách hàng trung thành với giá, không trung thành với bạn."

❌ Quên tính chi phí ẩn

Đây là lỗi phổ biến nhất khiến nhiều người bán mà không biết mình đang lỗ:

• Chi phí thời gian (chat, đóng gói, xử lý đơn hàng)

• Chi phí marketing (quảng cáo, chụp ảnh sản phẩm)

• Chi phí trả hàng, hoàn tiền

• Chi phí vận hành (điện, internet, thiết bị...)

❌ Không dám điều chỉnh giá khi cần thiết

Thị trường luôn biến động, chi phí nguyên liệu tăng, nhu cầu thay đổi. Việc điều chỉnh giá là cần thiết để duy trì lợi nhuận và phát triển bền vững.

Ví dụ thực tế về cách định giá: Sổ tay handmade mini

Hãy xem cách một người bán mới đã định giá sản phẩm sổ tay handmade mini của mình:

Nghiên cứu thị trường:

• Shop A: 45.000đ/quyển (thiết kế đơn giản, giấy thường)

• Shop B: 65.000đ/quyển (có họa tiết đẹp, giấy dày)

• Shop C: 85.000đ/quyển (handmade 100%, nhiều chi tiết trang trí)

• Shop D: 35.000đ/quyển (sản xuất hàng loạt, đơn giản)

Cách tính giá:

1️⃣ Giá vốn:

• Chi phí giấy, bìa, dây buộc: 15.000đ

• Chi phí trang trí: 5.000đ

• Thời gian làm (30 phút): 40.000đ (giá trị thời gian) → Tổng giá vốn: 60.000đ

2️⃣ Chi phí cố định:

• Hộp đựng, giấy gói: 3.000đ

• Phí ship (trung bình): 5.000đ → Tổng chi phí: 8.000đ

Lợi nhuận mong muốn:

30% giá vốn = 18.000đ (vì là người mới)

Tổng giá bán: 60.000đ + 8.000đ + 18.000đ = 86.000đ

Quyết định cuối cùng: Bán với giá 90.000đ và áp dụng chiến lược "Giá tương đương + Ưu đãi đặc biệt" bằng cách tặng kèm 1 bookmark handmade trị giá 10.000đ.

Kết luận: Định giá không phải là phép màu, mà là khoa học

Định giá đúng là một trong những yếu tố quan trọng nhất quyết định sự sống còn của doanh nghiệp. Đừng đặt giá bằng cảm tính hay chỉ dựa vào giá của đối thủ.

Hãy nhớ:

• Tính đầy đủ mọi chi phí (kể cả chi phí ẩn)

• Xác định vị thế của bạn trên thị trường

• Đảm bảo lợi nhuận đủ để duy trì và phát triển

• Đừng ngại điều chỉnh giá khi cần thiết

Cuối cùng, hãy luôn nhớ câu nói: "Định giá không chỉ là con số, mà là câu chuyện giá trị bạn muốn kể với khách hàng."

Bạn có đang gặp khó khăn trong việc định giá sản phẩm? Hãy chia sẻ trong phần bình luận để chúng tôi cùng giải quyết nhé!

Bạn muốn học thêm về chiến lược bán hàng và định giá? Đừng quên tham gia workshop "Your First Sale - Từ 0 đến doanh thu đầu tiên" sắp tới của mình!